Im Gespräch: André Kerle und Detlef Krieger

André Kerle (37) aus Bayern deckt mit seinem siebenköpfigen Team Gebiete von der österreichischen Grenze bis hinauf nach Sachsen-Anhalt ab. Der Schwabe Detlef Krieger (57) bedient mit identischer Mannschaftsstärke Regionen vom Bodensee bis zum Ruhrgebiet. Beide haben weitreichende Erfahrungen im Geschäft – und im Unternehmen. Gemeinsam kommen sie auf fast 30 Jahre Betriebszugehörigkeit. In unserem Gespräch verrieten sie unter anderem, warum sie überzeugte Markenvertreter sind und weshalb sie keine Angst vor Preisdiskussionen haben.

Herr Krieger, Sie sind schon 18 Jahre bei Knauf Insulation. Man sollte meinen, Sie kennen das Unternehmen in- und auswendig. Was denken Sie, was zeichnet das Unternehmen Knauf Insulation und seine Produkte aus?

Krieger: Ich finde, Knauf Insulation zeichnet aus, dass selbst ich das Unternehmen eben nicht in- und auswendig kenne. Die Dynamik, das Wachstum und auch die neuen Perspektiven, den Markt und seine Chancen zu betrachten, sind schon enorm. Man lernt seinen eigenen Arbeitgeber praktisch immer wieder neu kennen. Die internationale Vernetzung nimmt beispielsweise stetig zu, man lernt von seinen Kolleginnen und Kollegen und Innovationen entstehen in ganz unterschiedlichen Bereichen. Man macht bei uns eben die Dinge nicht so, wie man sie schon immer gemacht hat, sondern entwickelt sich ständig weiter. Das klingt jetzt vielleicht nach Achterbahnfahrt, das ist es aber ganz und gar nicht. Vieles hat Bestand. Knauf als gesamte Unternehmensgruppe ist als Familienunternehmen sehr werteorientiert und verlässlich. Wir haben jedoch alle den Anspruch, dass wir selbst und unsere Produkte immer besser werden – vor allem für unsere Kunden, die unsere Lösungen einsetzen und sich auf deren Nutzen, Dauerhaftigkeit und Sicherheit verlassen. Dafür steht ja letztendlich auch die Marke Knauf Insulation, der Händler, Handwerker, Planer und Bauherren vertrauen.

Würden das nicht auch alle Mitbewerber von sich behaupten?

Kerle *schmunzelt*: Behaupten kann das natürlich jeder. Letztendlich muss man allerdings auch irgendwann den Beweis erbringen. Es gibt ja ganz viele plakative Beispiele dafür, dass wir keine Angst davor haben, neue Wege zu gehen und Risiken in Kauf zu nehmen: die Einführung des natürlichen Bindemittels ECOSE® Technology zum Beispiel. Damals haben uns die Leute den Vogel gezeigt, als wir angekündigt haben, dass wir auf einen Schlag unser gesamtes Glaswolle-Sortiment auf eine komplett neue, nachhaltigere Bindemittel-Technologie umstellen – ohne Netz und doppelten Boden. Manch einer hat uns sicher auch gewünscht, dass wir damit auf die Nase fliegen. Heute gibt uns der Erfolg recht und unsere Marke ist eng mit diesem technologischen Vorsprung verbunden. Entwicklungen wie SUPAFIL®, also Glaswolle für die Einblasdämmung, oder auch Urbanscape® für die schnelle Dachbegrünung waren ja ähnlich revolutionär in ihren Anwendungsgebieten. 

Es sind aber nicht nur diese großen Innovationen, die uns als Marke auszeichnen. Für unsere Kunden bedeutet Knauf bzw. Knauf Insulation auch immer Systemvorteil. Alle unsere Dämmlösungen basieren auf natürlichen oder recycelten Rohstoffen wie Sand, Gestein oder Holz. Beim Ausbau passen Dämmung und Luftdichtheits-System perfekt zusammen, die Produkte werden mit jeder Evolutionsstufe anwendungsfreundlicher und zeitsparender. Im Holzbau entstehen zusammen mit Knauf Gips abgestimmte und geprüfte Systeme, die Zimmerleuten das Leben leichter machen, und auch in traditionellen Bereichen, wie bei unseren Heraklith® Produkten, werden Lösungen kontinuierlich weiterentwickelt, um sie leistungsfähiger, einfacher und schneller zu machen.

Finden diese Argumente in der aktuellen Situation, die auf dem Bau insgesamt durch eine gewisse Knappheit der Baustoffe gekennzeichnet ist, Gehör?

Kerle: Natürlich spielen aktuell in den Gesprächen häufiger Lieferzeiten als Produktvorteile eine Rolle. Das ist aber nicht nur bei uns so, wie wir wissen. Grundsätzlich haben die guten Argumente für unsere Produkte jedoch nach wie vor Gewicht – sowohl beim Handel als auch beim Handwerk. Handwerker, die auf Markenprodukte und deren Vorteile setzen, weil sie damit gute Erfahrungen gemacht haben, wechseln nicht einfach zu einer anderen Lösung, weil diese vielleicht einen Tag schneller verfügbar wäre. Wir genießen mit unseren Produkten großes Vertrauen. Letztendlich gibt ein Handwerker für seine Arbeit und damit nicht nur für seine Leistung, sondern auch für die Produkte, die eingesetzt wurden, ein Qualitätsversprechen, zum Beispiel für die Dämmung oder die Dampfbremse.

Welche Rolle spielt der Preis? Sicher führen Sie aktuell häufiger Gespräche zu diesem Thema.

Krieger *lacht*: Preisverhandlungen gehören sowohl für uns als Vertrieb als auch für Händler selbstverständlich zum Alltag. Und natürlich sind wir als Markenvertreter stets in der Rolle, uns in gewisser Weise verteidigen zu müssen. Schließlich wird es immer Anbieter geben, die günstiger sein wollen und auch können als wir. Wir scheuen uns aber nicht davor, unsere Preise nachvollziehbar zu erklären. Hochwertige Bauprodukte sind nie die günstigsten am Markt. Das hat in der Regel nichts damit zu tun, dass man die Marke mitbezahlt – wie man das aus dem Konsumgüterbereich vielleicht kennt. Unsere Produkte leisten auch tatsächlich mehr und bieten zusätzliche Vorteile.

Zum Beispiel?

Krieger: Nehmen wir das bereits genannte Beispiel ECOSE® Technology: Unsere Glaswolle-Produkte bestehen zum überwiegenden Anteil aus Altglas und Sand – Naturstoffe und Recyclingmaterial. Dazu kommt unser immer noch einzigartiges Bindemittel ohne Formaldehyd- und Phenolzusatz. Damit spielen unsere Produkte in einer Liga mit klassischen Ökodämmstoffen. Sie tragen den Blauen Engel und noch viele weitere Auszeichnungen für Nachhaltigkeit und Wohngesundheit. Das sind gewichtige Argumente – vor allem für Handwerker, die ihren Kunden stolz zeigen können, dass sie hochwertige und besonders nachhaltige Produkte einsetzen. Doch unsere Produkte kosten nur einen Bruchteil von dem, was man für sogenannte Ökodämmstoffe ausgeben muss. Aktuell kommt noch die gigantische Nachfrage am Baustoffmarkt dazu. Es gibt einfach zu wenig Ware für die vielen Abnehmer. Das wirkt sich aktuell auf alle Preise aus.

Man könnte auch fragen: Warum produzieren Sie nicht einfach mehr?

Kerle: Auch als Nicht-Produktionsspezialist kann ich sagen, dass das nicht so einfach geht. Durch den engen Austausch mit unseren Werken wissen wir, dass unsere Anlagen auf Hochtouren laufen. Da auch im Ausland eine hohe Nachfrage herrscht, können wir nicht einfach bei den Schwesterwerken in Nachbarländern anklopfen und um zusätzliche Mengen bitten. Die einzig theoretische Möglichkeit wäre, für ein bisschen Mehrmenge gravierende Qualitätseinbußen oder zumindest Risiken in Kauf zu nehmen. Da das Vertrauen unserer Kunden auch auf unserem Qualitätsversprechen beruht, ist das keine Option – unter keinen Umständen.

Sehen Sie ein baldiges Ende der aktuellen Lage?

Krieger: Wir haben beide keine verlässliche Glaskugel zur Hand, aber wir vermuten, dass kein schnelles Ende in Sicht ist. Unsere aktuelle Marktanalyse deutet an, dass die Baubranche nach wie vor auf diesem hohen Niveau weiterwachsen wird. Daher versuchen wir, bestmöglich mit der aktuellen Situation umzugehen. Organisatorisch haben wir viel in die Wege geleitet, um die Auswirkungen für unsere Kunden möglichst abzufedern. Es gelingt uns nicht immer, aber wir sind auf einem guten Weg. Alle arbeiten Hand in Hand. Für alle Beteiligten ist es kräftezehrend. Doch natürlich sind wir auch froh, dass das Geschäft gut läuft. Daher ist die aktuelle Lage eigentlich kein Grund zum Jammern. Im Gegenteil. Das sehen Händler und Verarbeiter vermutlich ähnlich.

Sie klingen beide sehr optimistisch. Woher kommt diese Zuversicht?

Kerle: Unsere Branche hat sich selbst in einer historischen Ausnahmesituation als absolut krisenfest bewiesen. Dazu kommt, dass allen Akteuren der Baubranche die aktuellen Trends der Politik und der Gesellschaft in die Karten spielen. Energieeffizienz und Nachhaltigkeit sind wichtige Themen unserer Zeit und eine riesige Chance für den Bau. Dämmstoffe, die einen elementaren Beitrag zur Reduzierung des Energiebedarfs leisten, werden auch zukünftig von enormer Bedeutung sein. Besonders unsere qualitativ hochwertigen und natürlichen Dämmprodukte werden ihre Stärken voll ausspielen können, wenn die Nachfrage nach nachhaltigen Lösungen für den Bau weiter steigt. Mit dieser Aussicht darf man ruhig optimistisch sein, finde ich.

Welcher Produktbereich macht Ihnen persönlich vor dem Hintergrund des Nachhaltigkeits-Trends am meisten Spaß im Verkauf und warum?

Krieger: Seit wir unsere Mineralwolle mit der Einführung von ECOSE® Technology auf ein neues Level gehoben haben und bis heute diesen einzigartigen Vorteil als Alleinstellung haben, kann es für mich nur eine Antwort geben. Die Tatsache, dass wir eine Dämmung auf Basis natürlicher und recycelter Rohstoffe für den Massenmarkt zu einem unschlagbaren Preis- Leistungs-Verhältnis anbieten können, ist wirklich besonders. Für mich als „Vertriebler“ ist das praktisch der Ball auf dem Elfmeterpunkt.

Dazu kommt das unerschöpfliche Potenzial, das wir in der Knauf Gruppe mit vielen weiteren nachhaltigen Systemlösungen haben und von dem ich absolut überzeugt bin. Gips ist beispielsweise ein hervorragendes Naturprodukt, das perfekt mit unseren Dämmstoffen harmoniert – egal, ob als Platte zur Beplankung und Aussteifung oder als Putz. Das ist vielen Kunden gar nicht bewusst, bevor man es ihnen erklärt. Die Begeisterung ist danach umso größer.

Welche Technologie Ihres Sortiments hat für Sie zukünftig das größte Potenzial?

Kerle: Ich denke, zukünftig wird nicht der Anbieter mit dem besten Einzelprodukt, sondern der mit der besten Gesamtlösung die Nase vorn haben. Wir sehen ja heute schon, wie bei der Planung und Ausführung immer mehr in kompletten Bauteilen und Modulen gedacht wird. Die einzelne Schicht in einem System ist zwar nach wie vor relevant und sollte möglichst optimal gewählt sein, aber sie ist eben nur eine von vielen Ebenen in einer Komplettlösung. Daher bin ich davon überzeugt, dass die Bündelung der Kompetenzen innerhalb der Knauf Gruppe und die gemeinsame Systementwicklung in Zukunft noch mehr zum Wettbewerbsvorteil wird. Im Holzbau betreiben wir diesen Ansatz schon sehr intensiv – mit großem Erfolg. Der Nutzen für unsere Kunden liegt auf der Hand. Sie bekommen eine abgestimmte Lösung für ein komplettes Bauteil und müssen sich keine Gedanken über die Kompatibilität von Einzelprodukten machen. Das hat Zukunft.

Vielen Dank und weiterhin viel Erfolg.